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CHAPITRE 2 Le management et les ressources humaines des forces de vente.. .. 15. 1. Les principales theories d'organisation. 1.1 Les theories d'organisation et les principes de commandement . 15. 1.2. L'ecole des relations humaines. 17. 1.3. La direction par objectifs . 17. 1.4. Les theories manageriales du
12 janv. 2005 Cette definition decrit bien les deux principaux aspects du management des equipes commerciales, a savoir un aspect operationnel (fixation d'objectifs, mise en ?uvre de moyens ) et un aspect relationnel. Par equipe commerciale ou force de vente on entend, un ensemble de personnes qui ont pour.
L'externalisation de la force de vente repose principalement sur deux theories, celle des couts de transaction1 et celle de l'agence2. Une autre theorie peut aussi etre mobilisee pour expliquer l'externalisation des forces de vente : la theorie des ressources. En effet, la decision d'externaliser, pour l'entreprise, necessite au.
les entreprises de faire une gestion tres pointue de leur force de vente afin d'en accroitre Les quotas sont des objectifs de ventes (par periode). realisation d'objectifs. Cout de la complexite de gestion. Systeme qui permet de repondre a une grande variete de situations. D – Qualite d'un bon systeme de remuneration.
Parmi l'ensemble des taches de la force de vente (prospection, communication, representation, surveillance de la concurrence, etc.), il en est une, essentielle, que l'on cherche a quantifier a l'avance : la vente, materialisee par un chiffre d'affaires et un volume de produits ecoules. On a vu plus haut que les vendeurs
1 Introduction. 2 Quelques reperes theoriques. 3 Quelques reperes manageriaux. 4 Exemple. 5 Applications. 6 Synthese. 7 Bibliographie. OBJECTIFS. - Connaitre le management de la force de vente. - Piloter l'action de la force de vente. - Controler l'efficacite de la force de vente. CHAPITRE 4. MANAGER. LA. FORCE. DE.
Le stagiaire doit maitriser les Savoirs, Savoirs-faire, Savoir-percevoir ou Savoir-etre juges prealables aux apprentissages directement requis pour l'atteinte de l'objectif de premier niveau, tels que : Avant d'apprendre a Organiser la force de vente, le stagiaire doit : • Reconnaitre les differents intermediaires commerciaux et
14 aout 2009 1-2 : Les objectifs assignes a la force de vente 1-3 : La force de vente et le marketing-mix 1-4 : La composition de la force de vente 1-5 : Les roles, fonctions et taches des representants commerciaux. Chapitre 2 : Le management de la force de vente 2-1 : La determination de la taille optimale de la force de
Plan du document sur la force de vente. Chapitre I : Notions de base sur la force de vente. ? I. Definition de la force de vente. ? II. Les objectifs de La FDV. ? III. Importance de la FDV pour l'entreprise. ? IV. La FDV et le marketing-mix. ? V. Composition de l'equipe de vente. ? VI. Roles, fonctions et taches des representants
Les objectifs assignes a la force de vente. Strategie de la vente. Structure de la force de vente. Composition de la force de vente. Les fonctions de la force de vente. Les objectifs assignes aux vendeurs. Le recrutement et la selection des vendeurs. Les methodes de recrutement. La remuneration des vendeurs. La formation
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